Mètode CIMA

Aquest mètode proposa quatre passos a seguir que resulten favorables per a l'agent durant les primeres fases del procés de compra.

• Comprendre, identificar els pros i contres que impulsen o detenen al client.
• Influir, fer veure al client aquells pros que no està tenint en compte.
• 'Match', emparellar, establir acords sobre punts anteriors.
• Actuar, dissenyar un pla d'acció conjuntament amb els clients.

Model KANO

Aquest model de venta proposa quatre categories que serveixen per prioritzar les necessitats del client.

• Qualitat esperada (Must be). Són les prestacions imprescindibles que ha de tenir el servei, el mínim que es pot exigir.
• Qualitat desitjada (Performance). Són les característiques que el client demana de manera explícita.
• Qualitat motivant (Delighter). Són les característiques del servei que el client no esperava trobar i el sorprenen gratament.
• Qualitat indiferent (Indifferent). Són atributs que no són ni bons ni dolents i que per tant no són significatius per determinar el grau de satisfacció del client.

Mètode SPIN

Aquesta tècnica també proposa quatre passos a seguir per tal d'establir relacions de confiança amb els clients que perdurin en el temps.

• Situació. És el moment de plantejar preguntes senzilles orientades a conèixer les dades bàsiques del client.
• Problema. Consisteix en detectar les necessitats. L'agent ha d'escoltar més que no pas parlar.
• Implicació. Es tracta de construir un futur junts tenint en compte els problemes detectats en la fase anterior.
• Benefici. Una feina comercial ben feta és capaç de magnificar els problemes detectats i transmetre-ho així al client. D'aquesta manera, els beneficis adopten més contundència.

I vosaltres, què en penseu? Quina d'aquestes tècniques us convenç més?